Hoe kan de sociale neurowetenschap bijdragen tot het verhogen van de verkoopeffectiviteit?

Kansen en mogelijkheden zien, dit is een noodzaak in de overvolle Business-to-Business markten van vandaag.

Dit vraagt om sales professionals die steeds weer op zoek gaan naar mogelijkheden in de veranderende omgeving. Ze verdiepen zich in de markt, ze signaleren voortdurend nieuwe ontwikkelingen en trends. Ze luisteren naar klant, zowel als naar hun eigen interne organisatie. Ze willen leren hoe de dienstverlening verder kan worden verbeterd om optimaal aan te sluiten bij de behoeften van de markt. Wat drijft deze kenniswerkers?

Empathie en nieuwsgierigheid zijn onontbeerlijke eigenschappen in die fasen van het sales proces waarbij de klantproblematiek en behoeften goed moeten worden geanalyseerd en waarin de beste oplossingen voor de klant moeten worden ontworpen (het sluiten van de deal vergt weer andere eigenschappen).

Worden deze nieuwsgierige, klantgerichte kenniswerkers met dit talent geboren of worden ze gemaakt door training en ervaring? Waar komt hun nieuwsgierigheid vandaan, is er mogelijk een biologische factor die een rol speelt? Zo ja, wat betekent dit voor sales leaders bij de samenstelling van sales teams?

Prof. Dr. Willem Verbeke, hoogleraar Sales & Account Management aan de Erasmus Universiteit, deelt met ons de laatste inzichten vanuit de sociale neurowetenschap in relatie tot verkoopeffectiviteit.